Dopo una lunga chiacchierata al telefono, siamo finalmente giunti al momento di sottoporre il preventivo al cliente.

Spesso il nostro potenziale cliente sembra non considerare nemmeno tutto ciò che abbiamo esposto riguardo ai privilegi, ai servizi, alla nostra professionalità ma si sofferma a guardare solo il prezzo.

Quante volte ti sarà capitato di sentirti rispondere:

“Caspita! Non pensavo sarebbe stato così caro!”

Quello che succede a questo punto, determina in maniera decisiva se porterai a casa (nel vero senso della parola :)) o meno il cliente.

Sul “portare a casa”, mi soffermo perché questa cosa va ragionata con due teste: la tua e quella del cliente.

Il ragionamento più ovvio è se il cliente deciderà o meno di soggiornare da te, quello meno ovvio è se tu accetterai la richiesta di sconto che ti sottoporrà il cliente. La trattativa potrebbe stallare nel punto dove il cliente dice che vuole dormire da te, ma ad un prezzo inaccettabile per te.

Sono sicuro che una situazione simile ti è capitata più e più volte, come ne sei uscito?

Se ti piacerebbe saper come comportarti la prossima volta, continua a leggere questo articolo.

FASE 1: PROVA DI NERVI

Esiste una competenza quasi inconscia che è posseduta dai clienti.

Si chiama “farti saltare i nervi”.

Questo è il test che i clienti, sottopongono a tutte le persone che si trovano nella posizione di venditore e che espongono il loro prezzo.

“Eh ma gli altri b&b che ho chiamato mi fanno meno!”

Certi clienti sono allenati a reagire con stupore, in modo da verificare se chi vende è convinto e fiducioso del suo prezzo. Non è nient’altro che una semplice e diretta strategia di negoziazione. Molto spesso, la differenza di prezzo viene talmente enfatizzata, che se sei concentrato e conosci la matematica, puoi notare immediatamente come la differenza di prezzo sia eccessiva.

Ti racconto cosa mi è successo poco dopo la mia apertura.

Premesso che conoscevo la mia concorrenza per filo e per segno, e do per scontato che anche tu ti stia muovendo in questa direzione, un giorno mi soffermai a pensare che stavo ricevendo troppe obiezioni di questo genere e così mi misi a tavolino comparando i miei costi fissi, le mie marginalità e le tariffe per ogni tipologia di camera con quelle della concorrenza e scoprii che quei concorrenti che “svendevamo” le camere in realtà stavano lavorando in perdita.

A quel punto decisi di non modificare i prezzi.

Nel giro di qualche mese, 2 su 4 dei bed and breakfast concorrenti aveva chiuso (i geni del prezzo più basso e la concorrenza sleale), mentre il mio prospera di giorno in giorno e ha il prospetto pieno con due settimane di anticipo.

“Ma allora Davide, qual’è la giusta decisione da prendere?”

La giusta decisione da prendere è quella di rispondere con sicurezza nel proprio prezzo.

Se non sei convinto di chiedere un prezzo corretto e competitivo per il servizio che offri ai tuoi ospiti, perché diavolo lo stai chiedendo allora? Teoricamente se sei al comando del tuo b&b, dovresti possedere un minimo di autostima personale e professionale, quindi perché chiedi qualcosa a cui non credi nemmeno tu?

Alcuni campanelli d’allarme che ti fanno capire che stai andando nella direzione sbagliata sono:

• Quanto puoi/vuoi spendere?
• Se vuoi ti faccio uno sconto del 10%;
• Facciamo “black”?

La ragione per la quale queste risposte non sono efficaci, è che creano nella mente del cliente una sorta di diffidenza nei tuoi confronti.

Perché tu in testa del cliente, lo avresti fregato se lui non si lamentava del prezzo che gli avevi chiesto inizialmente.

Inoltre ci sono richieste dove tu chiedi 100 e il cliente propone 70. Nel 99% dei casi in questa situazione il gestore accetta 85 “perché così gli sono andato incontro”.

Col cazzo!

Non gli sei andato incontro, lo stai solo mandando a casa con la convinzione che se ti proponeva 50 la chiudevate a 75 e lui avrebbe risparmiato altri 10!

Alla richiesta di sconto la risposta è una sola: NO!

Non ti sto dicendo che non devi fare sconti, ti sto dicendo che gli sconti li fai tu senza che il cliente te lo chieda, solo cosi lascerai nella sua mente una sensazione positiva nei tuoi confronti.

Chiaro?

COME RISPONDERE AD UNA RICHIESTA DI SCONTO

I gestori di b&b che utilizzano il mio sistema a prova di bomba, partono dal presupposto che nessun cliente reagirà con esaltazione al loro prezzo.

Devono essere preparati “alla richiesta di sconto” ed avere un sistema per cedere. Magari io e te non abbiamo mai avuto modo di parlare, ma voglio darti comunque le basi di questo sistema, in modo che tu possa già applicarlo già dalla prossima trattativa.

Ecco i segreti dei miei clienti:

1. Regola le aspettative del cliente in anticipo: in maniera molto chiara all’inizio e durante il rapporto, ribadisci al cliente che il tuo non è il b&b più economico. Le parole che potresti usare sono: “Per essere chiari, riconosciamo di non essere tra i b&b più economici della zona, però garantiamo un servizio di qualità ed un esperienza indimenticabile”. Questo può essere un problema per te?” Se la risposta è no, sei preparato per la parte finale della trattativa. Se la risposta è sì, almeno non hai investito tonnellate di tempo in un preventivo che non puoi chiudere. Se devi perdere il cliente, perdilo prima che ti abbia fatto buttare una marea di tempo.
2. Non “mollare”: alla reazione sbalordita del cliente, rispondi con molta sicurezza che non sei sorpreso dalla sua reazione. Ribadisci quindi che ti capita molto spesso con i clienti, specie se sono nuovi. E ricordagli che come gli avevi anticipato, sei raramente il b&b meno caro, almeno in apparenza.
3. Cerca di capire il cliente con passione e quando dice che è scioccato dal prezzo, chiedigli quale parte lo ha sconcertato. Perché capita quale parte, avrai modo di discuterla sempre in totale sicurezza della tua posizione professionale.
4. Rinforza la tua posizione rispetto alla concorrenza. Stabilito che sei raramente il bed and breakfast meno caro apparentemente, rivedi con il cliente come le sue esigenze si coniugano con il tuo servizio e fai decidere al cliente in modo sereno, se meriti ciò che chiedi oppure no. Ricordati che il cliente guarda solamente il prezzo, quando non ha compreso la tua differenza rispetto agli altri.

Concludendo ti invito a ragionare al contrario. Perciò quando sottoponi un prezzo, pensa come ragioni tu quando sei il cliente (tutti siamo clienti di qualcuno).

Segui questi 4 punti, comprendi le esigenze del cliente prima di esporre il tuo servizio o il tuo b&b, poi esibisci con sicurezza e convinzione la tua miglior offerta in maniera chiara e onesta.

Comunque vadano le cose ne riuscirai comunque vincitore, perché se il cliente accetta di dormire da te al prezzo richiesto hai vinto, ma vinci anche se decide di andare dalla concorrenza, perché abbassare il prezzo e lavorare in perdita ti porterà diritto al fallimento.

Lascia che falliscano gli altri.