Questo concetto per te deve essere molto chiaro e te lo dico in modo da non lasciare spazio ad interpretazioni:

se per te è un problema la concorrenza di chi lavora in nero …

..hai TU un macro-problema di posizionamento (vai a ripassare i miei articoli) di marketing in generale.

Il punto è questo: se il cliente a cui punti è quello che va dalla tua copia della copia (in più senza qualifica)… devi forse ridefinire un po’ meglio il tuo target di clientela, non credi?

Nessuno obietta sulla scorrettezza di chi lavora senza licenza né sul sistema di giustizia schifoso che vige in Italia.

Posto questo come premessa…

Che facciamo?

Continuiamo a perdere tempo con queste persone oppure ci concentriamo e pensiamo a distruggere i competitors con le armi lecite che abbiamo a disposizione, ossia dando estremo VALORE ai nostri servizi e studiando costantemente per stare un passo avanti alla concorrenza?

Ti racconto questa storia:

C’è una signora due portoni dopo il mio che dal nulla, ha incominciato ad affittare la camera del figlio andato via.

Si spaccia per esperta dell’arte dell’ospitalità e dell’accoglienza.

Non avendo argomenti e competenze sue, cosa fa?

• copia il mio sito (compresa la descrizione del gestore)
• cerca di copiare i miei programmi
• le mie idee
• parla male di me

E ti dirò, alcuni ci cascano.

Ora, chi indaga un po’ capisce la differenza, esattamente come si riconosce una Louis Vuitton originale da una falsa.

Ma chi vuole la copia falsa non sarà mai target per una borsa da oltre 2000€.

Può dare fastidio all’inizio… ma pensi che la LV abbia paura dei vu’ cumpra’?

“TU pensa a costruire valore, sempre”.

Il valore che darai al mercato è il vero motivo per cui verrai ripagato rispetto agli altri.

Lasciale stare, per cortesia, tutti questi imprenditori per un giorno senza preparazione vera:

..si estingueranno da sole con la loro presunzione e poca professionalità…

Se vuoi farmi qualche domanda su come dar valore al tuo b&b, vieni a trovarmi all’interno dell’unico gruppo in Italia rivolto a chi vuole gestire in maniera professionale il suo bed and breakfast.

Davide

In questo articolo, vorrei cercare di farti capire come mettere le basi e l’atteggiamento corretto nel marketing per il tuo B&B.

Questo punto è molto importante, perché contiene tutta una serie di informazioni che generalmente non sono conosciute o che addirittura vengono spiegate partendo dalla parte totalmente contraria, di come dovrebbero essere gestite per avere risultati.

Per creare guadagni all’interno della nostra struttura, che sia un B&B o un affittacamere, è necessario conoscere tutta una serie di tecniche, principi e strategie, che vadano a modificare il nostro operare, il nostro modo di fare e il nostro atteggiamento.

Mi spiego meglio:

All’interno di questo articolo, troverai delle cose che vanno contro una normale corrente di pensiero.

Se sei al primo approccio con i sistemi di Professione BeB, potrebbe capitare che questo mio atteggiamento ti appaia in maniera deformata, ma quello a cui io aspiro, è che il mio cliente, titolare di una piccola struttura ricettiva, capisca l’importanza di svolgere questa attività in maniera professionale, e quindi, nello specifico, acquisisca clienti – venda a quei clienti – continui a vendere a quei clienti  (tutto va fatto in maniera etica, lo sottolineo perchè potrebbe essere fraintendibile).

Tale azione va fatta ovviamente, prima che lo faccia un tuo concorrente. Fine!

Tutto questo però, non posso farlo con persone che non riescono a staccare la mente dal loro “vecchio” modo di lavorare.

Se hai deciso di metterti in proprio, con la creazione della tua azienda, sia che tu abbia aperto con P.I o no, prima di saper fare il tuo mestiere, devi saper fare impresa.

Da qui non si scappa!

Se diamo in mano lo stesso mazzo di carte e facciamo giocare la stessa partita a diverse persone, possiamo star tranquilli che il risultato sarà diverso. Ci sarà chi vincerà, chi perderà e chi proprio non saprà da che parte cominciare.

Per lo stesso motivo, questa cosa accade anche all’interno delle aziende.

Il problema è che comunemente ci limitiamo a sperare che cambino le cose e se per farle cambiare ci sono da percorrere tutta una serie di curve per riuscire a realizzare quei desideri almeno in parte, non ci si attiva, semplicemente per tutta una sequenza di motivi che spero di trasferirti tra queste mie righe.

Non bisogna sperare e basta, bisogna anche fare.

LA VENDITA NON DEVE ESSERE COLLEGATA ALLE NOSTRE NECESSITÀ

Cosa intendo? Intendo che i risultati che possiamo ottenere vendendo, non devono essere collegati a quello di cui, in realtà abbiamo bisogno. Noto che le persone su questo punto sono completamente sotto sopra, sia lavorativamente parlando, sia nella vita privata, sia nelle passioni.

Se hai un b&b, ti sarà capitato di fare un colloquio con qualche potenziale dipendente, o meglio ancora, specie in questo momento storico, avrai impattato con qualche tuo conoscente in cerca di lavoro. Se ci hai fatto caso, tutti e dico tutti, desiderano guadagnare ragionando sulla lista dei soldi che in un mese devono spendere, “ho il mutuo, ho la rata per l’aspirapolvere e la lavatrice, ho, ho, ho” …

Questa cosa personalmente non la trovo una grande strategia, poiché all’interlocutore non interessano queste cose.

La cosa peggiore è che questi numeri campeggiano nella testa delle persone.

Se hai questo atteggiamento anche quando stai gestendo il tuo B&B, rischi per colpa dell’ansia, di interfacciarti con il cliente con l’obbiettivo in testa di ottenere determinati risultati da quella “trattativa”:

nella tua testa hai fissato cosa devi guadagnare per tenere aperta “la bottega”.

Non dico che i costi non siano da tenere sotto controllo, ma se ti approcci alla vendita in questi termini, rischi di saltare qualche passaggio, rischi di dare per scontate determinate cose, non farai tutte le domande possibili al tuo interlocutore, perché sei concentrato su di te e non sul cliente.

Tenderai a decantare i tuoi servizi, tenderai a parlare di te e della tua struttura ed ovviamente non darai la giusta attenzione a quelle che sono le esigenze della persona che hai davanti.

La stessa cosa funziona anche nel marketing.

Guardati intorno, quante pubblicità vedi con scritto “siamo questo o quest’altro” – “Abbiamo il prodotto migliore” – Quando ti interfacci con un fornitore che sia quello del caffè o della lavanderia, ascolti tutte le storielle che ti raccontano sul prodotto di qualità, bellissimo con il design migliore del mondo, oppure, ti interessa solo che risolva un tuo problema?

Con questo non voglio dire che la qualità non conta, ma le persone acquistano solo per due motivi:

• realizzazione di un desiderio
• soluzione a un problema

In altre parola, le persone acquistano per migliorare praticamente ed emotivamente la loro condizione di vita.

Detto ciò,

Il messaggio che ti suggerisco di dare è: “con noi avrai questo trattamento, oppure, con noi risolverai questo problema”.

VENDERE QUANDO HAI BISOGNO, È IL PEGGIOR MOMENTO DI FARLO.

Quando si ha bisogno è sempre il momento peggiore per vendere. E lo è per tutti e in qualsiasi settore.

>> Ad esempio, se vuoi spingere determinati servizi quando hai bisogno, è il peggior momento per fa

Perché significa che dovrai acconsentire ad una cifra molto più bassa di quella che potenzialmente avresti potuto realizzare.

Quando hai bisogno, qualunque trattativa diventa problematica.

>>Negoziare qualunque cosa quando si ha bisogno è sbagliato.

Quando ti siedi al tavolo della trattativa con un bisogno, è difficilissimo uscire vincitore, perché a quel tavolo la parte debole sei tu.

Quando sei in trattativa, il tuo interlocutore comincia a negoziare con te. Siccome però, quello che ha bisogno sei tu, ogni volta che sarai “toccato”, sarai disposto a retrocedere, perché nella tua mente un pensiero ti dice: “piuttosto di niente è meglio piuttosto”. Brutto, brutto pensiero.

>>Vendere a prezzo scontato quando hai bisogno.

Quando vendi a sconto, passi un messaggio non molto bello, perché questo messaggio indica una tua necessità. Se invece fai una promozione le cose cambiano.

Le cose sono ben distinte: io posso fare un’offerta lancio di un mio servizio o di una nuova camera che ho realizzato ai miei già clienti, ma questa è una cosa già strutturata in precedenza.

Lo sconto è se invece, quando ricevo la richiesta di soggiorno da parte di un cliente, gli dico 100,00 € a notte e lui mi risponde te ne do 70,00 € ed io accetto.

La generazione di offerte è una cosa corretta per invogliare un cliente all’acquisto, mentre lo sconto, è un rilevatore orribile in termini di prestazioni professionali.

Ovvio che se una persona mi dice che mi dà 70 € perché vuole prenotare tutte le camere del B&B, oppure perché vuole soggiornare per un mese, io accetto, questa cosa però, correttamente non si dovrebbe chiamare sconto.

Lo sconto è un rifiuto alla tua richiesta e questa cosa, se ci pensi bene, è una mancanza di rispetto nei tuoi confronti.

Il problema però, il più delle volte è questo: quando qualcuno ti chiede lo sconto e tu accetti, è perché non hai né il controllo di quello che hai chiesto né di quello che pretendi, ma in realtà ti sei abbassato alla richiesta del cliente.

Questo è un gravissimo problema e dipende dal fatto che il tuo marketing è totalmente fuori controllo e soprattutto ha permesso al tuo interlocutore di paragonarti con un tuo concorrente, che guarda caso, è proprio nella tua stessa zona.

Se ti rapporti ad un tuo concorrente, dai la possibilità alla persona con la quale stai parlando, di dare una valutazione al tuo operato.

Questo “cancro”, che trovo molto diffuso quando parlo con gran parte dei gestori di piccole strutture ricettive che incontro, nasce perché le strategie di marketing, non fanno in modo che il consumatore ti percepisca come l’unico, il solo, l’esperto di, l’insostituibile per lui…

Inoltre, un altro fattore sbagliato che abbiamo in testa, è che siamo convinti che se accettiamo di fare lo sconto al cliente e prendiamo i suoi 70,00€, siamo sicuri di averlo fatto contento, perché “alla fine gli sono andato incontro”.

In realtà no, non lo abbiamo fatto per niente contento, perché al momento che accettiamo la sua richiesta di sconto lui penserà per tutta la vita “ecco, potevo proporgli 50,00€”.

L’unica risposta da dare alla richiesta di sconto è. NO!

Non ci sono altre risposte da dare ad una richiesta di sconto!

Ma per dare una risposta del genere, il tuo marketing deve comunicare dettagliatamente cosa sei. In poche parole, deve essere efficace.

QUANDO HAI BISOGNO BALBETTI COSE A CASO DEL TUO SERVIZIO, A VOLTE TI GIUSTIFICHI, MA NON STAI VENDENDO.

Quando si è in una condizione di necessità, la prima cosa che ci passa nella mente è questa: VADO AL SODO!

Sarò chiaro: non può funzionare così la vendita.

Volendo andare subito al sodo, si parte a spiegare ininterrottamente il nostro servizio o prodotto senza prestare alcuna attenzione alle necessità del cliente.

“Buongiorno, la tariffa comprende, Wi-Fi, colazione, biancheria da bagno e da letto, pulizia quotidiane, c’è il parcheggio ed il check in è dalle ore alle ore….”.

Quest’ultimo quando avremo finito la nostra lista della spesa, sempre se è ancora sveglio, ci liquiderà con un “ci penso, è troppo caro, non è il momento, devo chiedere a mia moglie/marito e la richiamo ecc. ecc.”

Nella mia esperienza di trattative nel settore dell’ospitalità ho avuto sempre una buona abitudine, ed era quella di fare un piccolo riassunto di ogni contrattazione che facevo.

Fare questa attività è una rottura di coglioni atomica te lo posso giurare, sta di fatto però che negli anni, ho
raccolto talmente tanto materiale di confronto, da essere certo che quello che leggerai nelle prossime righe, se compreso in maniera corretta, ti sarà molto utile.

Partiamo dal fatto che se un cliente ti contatta, dovrebbe aver manifestato qualche goccia di interesse nei confronti del tuo b&b, e il fatto che non dorma da te, ti dovrebbe portare ad avere un senso di responsabilità molto forte sull’accaduto.

Il motivo con il quale il cliente ti liquida, non è MAI, o quasi, il vero motivo.

È una giustificazione comune per liberarsi di te in maniera elegante.

In realtà questo accade perché quello che hai fatto, è stata una trattativa/colloquio che fa schifo, basata sui tuoi interessi e non su quelli del tuo interlocutore, parlo per esperienza.

Quando si vuole andare subito al sodo, si interagisce con il cliente farfugliando, senza determinazione e senza orientamento a capire cosa sia importante veramente per lui e di conseguenza non si fanno sufficienti domande.

Oltre a ciò, potresti essere parte di quelle persone che si vergognano nel fare domande al cliente che hanno davanti, perché nella loro testa campeggia il pensiero:

“cosa pensa il cliente se gli faccio tutte queste domande?”

Questo atteggiamento nasce quando sei nella condizione di bisogno, quindi sai dentro di te che stai andando a chiedere.

Ti senti in difetto nel fare domande, perché sei convinto che questa cosa sia manipolatoria nel senso peggiore del termine.

Fare domande manipolatorie invece, serve per aprire un dialogo che ti permette di capire come aiutare il cliente ad ottenere il meglio per lui.

Come puoi portare benefici ad un cliente se non capisci quello che gli serve?

Ti rispondo io, non puoi!

Si dai sentiamo, se uno deve soggiornare da me cosa vuoi che gli domando?

Gli chiedi il motivo del viaggio, se un ospite viene per business non gli interesserà sapere che tu hai la convenzione con il lido di fronte o che la gita all’isolotto per te che sei ospite del b&b costa solo….

Se vuoi vendere, non esiste alternativa all’alterazione del pensiero di chi hai di fronte.

Il dramma, è che il termine “manipolazione” è sempre visto come una cosa negativa, perché viene utilizzata, nella maggior parte dei casi, nello spingere qualcuno a fare delle azioni contro la sua volontà o senza che lui se ne renda conto.

Se però è da un po’ che fai questo lavoro, avrai notato che le persone non sanno cosa vogliono, non leggono anche se hai un sito a prova di stupido e ovviamente per quanto internet possa essergli d’aiuto non possiedono le stese informazioni che hai tu sulla tua struttura e sulla tua zona.

I CLIENTI TI ROMPONO LE P…. PERCHE’ NON TI SPIEGHI!

Ti faccio un esempio al di fuori del nostro meraviglioso mondo dell’hospitality:

Mettiamo caso che tu vendi RayBan, un’acquirente viene in negozio da te, ti chiede un paio di RayBan modello Aviator, ti paga e se ne va.

In questa situazione non hai bisogno di vendere, qui il tuo parere da esperto non conta nulla, perché il compratore ha ben chiaro in testa quello che desidera.

Ma nel momento in cui, si parte da una situazione dove il cliente non ha ben chiaro se tu sei il fornitore per lui, le cose sono diverse.

Qui devi manipolare e gestire la conversazione, per andare a capire quelli che sono i bisogni di chi hai davanti, facendo domande mirate e portando il tuo interlocutore a fare uno specifico ragionamento e solo dopo aver capito lui, puoi cominciare a parlare di te e di quello che puoi offrirgli.

La cosa che poi dovrebbe essere scontata, ma che purtroppo spesso non lo è, è quella di avere a cuore il miglior interesse del cliente e quindi vendergli qualcosa che realmente gli porti dei benefici mantenendo inoltre le promesse fatte.

MANTENERE LE PROMESSE FATTE, È LA LINEA CHE DIVIDE UN PROFESSIONISTA DA UN TRUFFATORE.

Dobbiamo rompere questo tabù: il truffatore è il miglior venditore del mondo! FINE.

Prima questa cosa la facciamo nostra e la comprendiamo in profondità, prima riusciamo a diventare venditori straordinari.

Il truffatore e il venditore sono la stessa persona, nel senso che (in teoria) utilizzano le stesse tecniche. O meglio, il truffatore utilizza le tecniche di vendita meglio di un venditore.

L’unica differenza è che il professionista o il titolare di Piccola Media Impresa, mantengono le promesse. La differenza infatti, sta nel possedere l’etica, non la tecnica.

Sai perché ritengo che il truffatore sia più bravo nella vendita di un imprenditore? Perché il prodotto, il truffatore non ce l’ha!

Ti ricordi quando Wanna Marchi vendeva il sale?

Di fatto lei sto benedetto sale miracoloso non ce l’ha mai avuto, quindi non avendolo è stata costretta a perfezionare all’infinito le sue capacità di marketing e di vendita per conquistare la fiducia e persuadere gli altri.

Qual è il problema che ha il gestore di b&b?

Il più delle volte è concentrato sul suo servizio e su sé stesso, magari è anche innamorato della sua casetta e quindi comincia a parlarne, senza venderla però.

Perché quando tu parli del tuo prodotto, tendi ad entrare su tecnicismi che il tuo interlocutore non è in grado di capire, perciò quest’ultimo non capendo, ti liquida con un “ci devo pensare”.

Questo è il grosso del problema.

Secondo te, al tuo cliente interessa che hai i letti in memory, la Tv a LED o la marmellata della Papuasia?

Ma sei serio???

Se vendi pomata non devi parlare della pomata, se ma del prurito!

Questo è quello che fa il truffatore, parla della soluzione.

Quindi, la domanda che ti devi porre è:

Se c’è gente che vende aria fritta, come mai non sono in grado di vendere in maniera onesta, nei tempi e nei modi che voglio io, facendomi pagare quanto voglio e come voglio, pur avendo un servizio professionale?

A questa domanda, troviamo risposta negli appunti che ho preso negli anni, appena concludevo una trattativa.

La collezione di insuccessi nella vendita avviene per due motivi:

Motivo 1: Non sei posizionato correttamente nel mercato e di conseguenza dai la possibilità alle persone, di confrontarti con un tuo concorrente e per effetto, cadi nel profondo abisso del “prezzo più basso”.

Motivo 2: Quando sei di fronte al potenziale cliente, ti catapulti immediatamente a parlare del tuo prodotto o servizio, questa cosa mette il cliente nella condizione di essere spettatore della tua scenetta e non protagonista della sua storia.

Prima di chiudere l’articolo, vorrei consigliarti di metterti dalla parte del tuo peggior cliente, quello più scettico, quello più difficile da gestire, quello più diffidente, insomma, quello che nella tua testa è inserito dentro la cartella: “rotture di scatole” (per essere fine).

Se farai questa prova in modo corretto, ti renderai conto da solo, di quello che ti può mancare per essere percepito come “lo specialista nel tuo settore”.

Non lasciare niente al caso!

Davide

Se ti sottoponessi alla macchina della verità, che cosa ne uscirebbe?

Oggi , voglio parlarti di tutte quelle bugie che i gestori di b&b si raccontano per giustificare il fatto che non riescono a vendere le camere.

Non riuscire a vendere camere è demotivante.

È una delle frustrazioni maggiori per i gestori di b&b con un po’ di sale in zucca.

Risposte negative, ore perse a creare preventivi ai quali non ricevi risposta e clienti “vado in hotel”, sono tutte lame che si piantano nell’anima di chi ha in primis come missione aiutare il cliente, in secondo luogo ha un’azienda da tenere insieme.

Queste negatività se vissute ogni giorno, potrebbero diventare nella tua mente delle realtà. Ma avere in mente solamente che la situazione è una merda, ti porta inconsciamente in uno stato di autodifesa che blocca in maniera letale la tua scalata al successo.

SE TI RACCONTI BALLE DA SOLO, STAI ATTIVANDO IL PROCESSO DI AUTODISTRUZIONE DEL TUO B&B

Non sto dicendo che domani chiuderai, sto solo sottolineando il fatto che lavorerai passivamente con i clienti che ti scelgono solamente perché costi meno.

In certi momenti, affrontare la realtà diventa impossibile.

Lo vedo fare a molti titolari di b&b, calpestati della negazione, hanno pensato bene di raccontarsi palle gigantesche.

Viviamo in un mondo in cui nessuno si vuole assumere le proprie responsabilità.

• I fumatori col cancro citano in giudizio i produttori di tabacco.
• Le persone obese citano in giudizio le società di Fast Food.
• Ogni criminale ha la scusante di aver trascorso una brutta infanzia.

Tu non farlo. Non mentire a te stesso.

Se ti ritrovi in una delle scuse elencate qua sotto, fai qualcosa. Adesso.

• Richiedono informazioni e poi spariscono
• Vogliono spendere meno
• I clienti preferiscono andare in albergo
• Colpa della crisi
• I clienti sono stupidi
• Prenotano e non si presentano

Fai percepire subito il valore al cliente nella tua comunicazione online e offline, altrimenti non sarai considerato abbastanza interessante nemmeno per una richiesta. Senza rapporto non può esserci fiducia.

È facile vendere camere quando i clienti non battono ciglio, pagano e ritornano alla prossima occasione.

È invece diverso quando i risultati non arrivano: in questi casi la cosa più semplice è dare la responsabilità al governo, alla crisi, ai vegani e alle scie chimiche.

Ma i tuoi risultati dipendono solo da te, raccontarsi cazzate non risolve la situazione.

Solo tu hai in mano le chiavi del successo del tuo bel and breakfast, non dimenticarti di vendere e cerca di farlo sempre nella maniera più conveniente per te e più etica nei confronti del cliente.

Al prossimo articolo!

Da piccolo, sicuramente avrai avuto anche tu come me il tuo salvadanaio dove riponevi i tuoi risparmi.

Quando i genitori ti davano la mancia, ti preoccupavi di andare subito a riporla li.

Lo vedevi come un luogo sicuro, un luogo dove nessuno poteva rubarteli.

Non contento, ti preoccupavi anche di nascondere il salvadanaio in un luogo nascosto lontano da occhi indiscreti.

Ecco la stessa cosa la devi fare con i tuoi clienti.

Pensa al tuo B&B come il tuo salvadanaio dove riporre i clienti, lontano dalle mani della concorrenza.

Ovviamente non si tratta di monete ma di persone e quindi la cosa si complica un pochino. Ci vorrà più impegno ma sono sicuro che con i consigli che troverai all’interno di questo articolo ti sarà molto più facile.

Molti gestori di B&B, faticano a capire che se la loro impresa funziona è perché sono stati loro a farla funzionare. Stessa cosa vale nel caso che non funzioni, perché se non funziona un’impresa non è colpa del governo o della crisi, è colpa sempre di chi ha il timone in mano.

Nello specifico non riescono a capire, che se la loro “giostra” gira, è perché sono loro a farla girare, poi per carità, ci sono anche delle situazioni in cui le cose vanno bene da sole, ma sono delle perle molto rare.

Se vuoi che le cose funzionino devi darti da fare affinché le cose vadano.

FINE!

In questo articolo, cercherò di esporre cosa va fatto per far crescere il tuo B&B e creare quello che io amo definire “SALVA-CLIENTI”.

1. Acquisire clienti.

L’azione che spesso vedo trascurata è quella di cercare e trovare i clienti. È impensabile ai giorni nostri, sperare che i clienti arrivino da soli. La leggenda de “il prodotto o servizio che si vende da solo” è MORTA.

Uno dei motivi per cui i gestori di bed and breakfast, non vanno in cerca fisicamente di clienti, è un mix tra timidezza e pigrizia.

Preferiscono rimanere a casa aspettando che il telefono squilli come per magia, piuttosto di uscire in avanscoperta con il rischio di incontrare persone diverse da loro, che gli possono rifilare un rifiuto.

Come già detto altre volte, un possessore di P.I., deve dedicare una fetta del suo tempo alle vendite e al marketing.

Non hai tempo? TROVALO! Perché questa attività è importane come respirare.

In secondo luogo, questo è ancora più ridicolo, si pensa che avere solamente un contatto con un cliente in target ma che non compra, sia una cosa che non porta a nulla e quindi, “anche se non tento con quel cliente ci perdo poco”.

Beh, ti ho detto che era ridicolo?

Ho detto una cazzata! Questa cosa è devastante…

Se pensi che inviare materiali o chiedere un appuntamento ad un cliente sia un approccio poco professionale, sappi che chi sta scrivendo questo articolo lo fa quotidianamente e senza sosta da anni, quindi se vuoi lavorare domani, è meglio che cerchi i tuoi clienti oggi.

Io ho clienti attivi, che hanno ricevuto i miei materiali di marketing per mesi prima di alzare il telefono.

2. Il secondo componente del mio salva-clienti è l’impegno.

Non sto parlando dell’impegno che ci metti nel fare il tuo lavoro, lo so che sei bravo.

Sto parlando dell’impegno che ti prendi come persona verso il tuo cliente e se pensi che questo ti comporta un lavoro duro, manuale, o che ti porta a perdere ore di sonno, sappi che sarà l’unica differenza tra successo e fallimento.

Questo punto è estremamente collegato al prossimo.

3. La soddisfazione del cliente.

Vuoi che il tuo B&B funzioni?

Allora non ti puoi limitare ad acquisire clienti, ma devi fare in modo che siano soddisfatti.

Ogni giorno devi spremerti le meningi per rendere i tuoi clienti soddisfatti dell’esperienza che gli offri.

Devi sempre domandarti che cosa vogliono i clienti, che cosa la mia concorrenza offre, di cosa hanno bisogno, che problema hanno …. chiaro?

Questa cosa potrebbe sembrarti complicata sei ti ritrovi in queste tre vesti:

1. 1. Sei l’operativo della tua attività e sicuramente sei anche bravo. Ma da “operaio” hai una dinamica mentale che risuona più o meno in questo senso: “Lavoro con il giusto rapporto qualità prezzo, i clienti saranno contenti, parleranno di me agli amici e gli amici lo faranno ai loro amici”, ma non ti focalizzi su come mettere la tua professionalità nel mercato. Un tempo poteva andare bene aspettare che i clienti ti portassero i loro amici, ma oggi non è più così.
   2. Hai paura (come molti imprenditori), che concentrandoti su una determinata nicchia di clienti, sia un’azione non scalabile, ossia se non lo fai tu non lo fa nessuno. Beh, a mio modesto parere questa cosa va fatta anche se la pensi così. Se ci si occupa personalmente della soddisfazione dei clienti, arriverà il momento in cui non avrai più camere dove mettere i tuoi ospiti e non riuscirai più a gestirli, è vero, ma fidati che questo è un problema che molti imprenditori bravi sognano di avere. Incomincerai a provar gusto ad essere in overbooking. Fidati!
   3. La tua aspettativa in termini di cura e attenzione al cliente molto bassa, solitamente si basa sugli standard fissati dai grandi Hotel. Il tuo vantaggio, considerando quello che c’è sul mercato, è che essendo piccolo, puoi riuscire a fornire un servizio ed un’attenzione al cliente che un grande albergo può solo sognare.
3. 4. Come quarto punto metterei l’esperienza del cliente.

Uno dei fattori che i gestori di b&b tendono a trascurare, è l’esperienza che vive il cliente.

Il trattamento offerto, è solamente un tassello della serie di componenti che compongono la tua impresa.

Di fatto è possibile, nonché auspicabile, offrire ai clienti un’esperienza incredibilmente soddisfacente nonostante un servizio non del tutto al massimo livello e non del tutto rodato.

Questo è il motivo per cui io sollecito sempre i miei clienti a richiedere feedback e testimonianze ai loro ospiti, quest’ultime devono essere viste come un processo e un suggerimento per crescere e migliorare.

Crea un modulo che terrai nelle camere ad uso interno per capire cosa funziona e cosa devi migliorare nel tuo B&B.

Importantissime anche le testimonianze online, ma a questo dedicherò un articolo apposta.

5. Quinto e ultimo punto, restringi il raggio d’azione.

Se hai letto altri articoli di questo blog, questo concetto dovrebbe esserti molto chiaro.

Concentrati su una specifica nicchia di mercato e su uno specifico target di clientela.

La parola d’ordine, dev’essere: FOCUS.

Questo concetto può essere replicato per ogni settore d’impresa: vale sempre la pena aggredire il mercato per sottoinsiemi, partendo da quello in cui è possibile ottenere rapidamente una massa critica di utenti.

È molto potente questa visione, consiglio vivamente di non trascurarla.

Con questo articolo, spero di aver trasmesso un concetto molto importante, che poi alla fine è l’atteggiamento che consiglio ai miei clienti di avere: non lavorare solo per creare il servizio migliore, ma lavora per avere il cliente soddisfatto dal servizio che gli offri, solamente così il tuo salva-clienti, ti porterà clienti ogni giorno.

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All’attacco.

Davide